2022年6月5日20:30，由市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)區(qū)域負(fù)責(zé)人孫俊德主持，召開(kāi)了區(qū)域負(fù)責(zé)人管理角色與區(qū)域戰(zhàn)術(shù)討論會(huì)。會(huì)議內(nèi)容如下：

一、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)區(qū)域負(fù)責(zé)人孫俊德提出會(huì)議議題

1.管理者要明確如何去定位自己，應(yīng)該有一個(gè)什么規(guī)劃，在市場(chǎng)上應(yīng)該如何去做？

2.怎樣更好做好內(nèi)外部?jī)r(jià)值交換？

內(nèi)部：做好公司內(nèi)部員工管理，做好公司具備品牌性質(zhì)的平臺(tái)；

外部：通過(guò)服務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)跟客戶正常良好的維系，給客戶帶來(lái)價(jià)值。

3.找到自身在組織當(dāng)中的定位，用什么樣的角色，什么樣的定位來(lái)做好線的工作？怎么做好一線攻堅(jiān)？怎么做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)？如何做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)管理等？

4.從現(xiàn)在開(kāi)始，怎么配合轉(zhuǎn)型？品牌構(gòu)建上應(yīng)該怎么去做？如何做好定位前提下重新梳理市場(chǎng)？

二、各區(qū)域人員圍繞議題展開(kāi)討論

1.四川區(qū)域-唐杰

⑴公路建設(shè)行業(yè)的信息化建設(shè)需求多元，對(duì)創(chuàng)新有一定要求，其項(xiàng)目體量和客戶量較大；目前公司的市場(chǎng)份額較低，項(xiàng)目型銷售的成功率較低。

⑵如何做好的市場(chǎng)培育，投入的人力，產(chǎn)品及銷售策略要調(diào)整；同時(shí)項(xiàng)目實(shí)施與服務(wù)要同步調(diào)整方式并改變客戶使用習(xí)慣，形成服務(wù)的價(jià)值交換！

⑶強(qiáng)化服務(wù)體系，形成服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，形成客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)可建立口碑！

2.重慶區(qū)域-江鰲

⑴建立一個(gè)客戶管理系統(tǒng)，其中有項(xiàng)目信息、客戶信息、業(yè)務(wù)信息、客戶維護(hù)與跟進(jìn)信息；解決信息提前量的問(wèn)題。

⑵以服務(wù)來(lái)傳播品牌價(jià)值；調(diào)整和優(yōu)化規(guī)章制度，實(shí)現(xiàn)品牌目標(biāo)和品牌戰(zhàn)略。

3.重慶區(qū)域-袁檑

⑴擴(kuò)大客戶量。

⑵完善優(yōu)質(zhì)客戶

和客戶溝通良好的已實(shí)施項(xiàng)目中，從在重慶駐地的集團(tuán)公司分公司向上延伸開(kāi)展多元化業(yè)務(wù)。

⑶品牌推廣要以公司為基準(zhǔn)，做好公司自研產(chǎn)品和“大寬”的品牌及服務(wù)。

4.云貴區(qū)域-葉建平

⑴業(yè)務(wù)多元化，交通行業(yè)為主要服務(wù)主線：智慧工地（不僅僅局限于公路）、機(jī)電設(shè)備、勞務(wù)輸出。

⑵消化存量市場(chǎng)業(yè)務(wù)，同時(shí)將終端客戶開(kāi)發(fā)延伸至客戶組織，即分公司，集團(tuán)，建立集團(tuán)型客戶，或大客戶銷售機(jī)會(huì)。

⑶通過(guò)品牌戰(zhàn)略去構(gòu)建市場(chǎng)。

⑷組織架構(gòu)的設(shè)定和人員配置進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

⑸把做好服務(wù)的能力和意識(shí)傳遞給客戶，讓客戶認(rèn)可我們。

5.青海事業(yè)部-張恒銘

⑴管理者做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，形成梯隊(duì)，建立創(chuàng)新思想；要有配合品牌建立的意識(shí)。

⑵要構(gòu)建區(qū)域性產(chǎn)品貨架，培養(yǎng)價(jià)值客戶。

①深挖客戶

請(qǐng)問(wèn)勤學(xué)勤溝通，與價(jià)值客戶培養(yǎng)私人感情。

②深挖產(chǎn)品

所有對(duì)公路項(xiàng)目上有一定的價(jià)值存在的產(chǎn)品，尤其是高科技型產(chǎn)品。

③深挖國(guó)情國(guó)策及省內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)

通過(guò)一定渠道，獲取相關(guān)文件。

⑶應(yīng)該讓內(nèi)外部?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)換形成高附加值，還在于提升員工的思想開(kāi)闊度。

⑷轉(zhuǎn)型改變

①打好根基——員工的培養(yǎng)和戰(zhàn)略思路。

②項(xiàng)目的選擇

合理分析項(xiàng)目：風(fēng)險(xiǎn)性和經(jīng)濟(jì)利益，宣傳和推廣的作用，國(guó)家重點(diǎn)投資方向。

6.青海事業(yè)部-張海亮

⑴角色定位-組織管理和項(xiàng)目管理。

①組織管理：內(nèi)部制定培訓(xùn)計(jì)劃，讓其他團(tuán)隊(duì)成員能夠承擔(dān)一定業(yè)務(wù)量或責(zé)任。

②項(xiàng)目管理：規(guī)劃每人的任務(wù)目標(biāo)，抓好工作過(guò)程，落實(shí)好工作結(jié)果，以此提升品牌和口碑，推動(dòng)品牌推廣工作。

7.交付中心-張前明

⑴目前面臨的問(wèn)題：向客戶承諾的項(xiàng)目和交付給客戶的項(xiàng)目存在差異性過(guò)大。

⑵打造可重復(fù)使用以及可在其他項(xiàng)目和區(qū)域推廣的內(nèi)部工作模式。

⑶必須做好縮短產(chǎn)值回簽周期這一環(huán)節(jié)。

⑷價(jià)值交換

①外部?jī)r(jià)值交換——公司與客戶的價(jià)值交換

在客戶面前，保證工作和服務(wù)的良好態(tài)度。

②內(nèi)部?jī)r(jià)值交換——公司與員工的價(jià)值交換

以服務(wù)客戶為出發(fā)點(diǎn)，按照公司的標(biāo)準(zhǔn)完成應(yīng)走的流程。

⑸團(tuán)隊(duì)建設(shè)

①規(guī)范工作流程和日常行為

②打造標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)作業(yè)模式

③打造階梯式的技術(shù)團(tuán)隊(duì)

⑹品牌構(gòu)建

打造符合市場(chǎng)且有價(jià)值的產(chǎn)品。

二、張巍總對(duì)于會(huì)議的總結(jié)

1. 業(yè)務(wù)會(huì)議對(duì)于大家工作的提高

⑴市場(chǎng)助理的工作應(yīng)圍繞市場(chǎng)的業(yè)務(wù)行為進(jìn)行共享或幫助，來(lái)自于市場(chǎng)銷售管理的轉(zhuǎn)化，做好自身更好的準(zhǔn)確崗位定位。

⑵對(duì)于干部來(lái)講，在思想的轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)的提高，業(yè)務(wù)的協(xié)同，意識(shí)形態(tài)或者問(wèn)題處理的方法上會(huì)獲得成長(zhǎng)。

2. 區(qū)域的管理者如何在現(xiàn)在公司的這個(gè)發(fā)展的這樣一個(gè)趨勢(shì)當(dāng)中，在目前的這樣一個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)并不好的一個(gè)前提下。那么包括我們民營(yíng)企業(yè)，制造企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸的這個(gè)前提條件下，包括我們周圍的環(huán)境發(fā)生改變，而且我們今天壓力越來(lái)越大，包括個(gè)人面對(duì)的挑戰(zhàn)越來(lái)越大的情況下，那么我們?nèi)绾胃玫摹Ｊ菍I(yè)的思考，我是誰(shuí)，或者我該如何定位，如何能更好地處理好我和組織的關(guān)系，以及我和客戶的關(guān)系，和市場(chǎng)的關(guān)系，以及我本身自身的一個(gè)意識(shí)的關(guān)系。

3. 管理者領(lǐng)導(dǎo)者（操作層管理層）在這個(gè)組織架構(gòu)的梳理當(dāng)中，一定要區(qū)分好管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的邏輯關(guān)系以及基本概念，包括要從不同的角度來(lái)認(rèn)識(shí)這個(gè)角色定位。因?yàn)槎ㄎ皇俏覀內(nèi)グl(fā)現(xiàn)問(wèn)題，或者說(shuō)是思考問(wèn)題，或者說(shuō)是去如何的去開(kāi)展一系列。所以要選擇好定位。定位是要把自己從管理者本身的這個(gè)角度，把市場(chǎng)營(yíng)銷的思路、產(chǎn)品和客戶的基本概念要搞清楚，不要似是而非，不要張冠李戴。管理者應(yīng)該是做好組織管理的計(jì)劃與措施的安排，來(lái)做好相應(yīng)的部署帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的話，朝積極的方向和目標(biāo)的話，那么進(jìn)行相應(yīng)的一些事物和處理。目前區(qū)域的問(wèn)題：銷量上不去，項(xiàng)目?jī)?chǔ)備不足，客戶不多，價(jià)格做不上去，利潤(rùn)不高，成長(zhǎng)有瓶頸，項(xiàng)目交付有問(wèn)題。這些瓶頸怎么解決？定位的概念就是想讓大家去適應(yīng)或者配合我們整個(gè)公司戰(zhàn)略或者品牌戰(zhàn)略的一系列的做法，那么能夠跟上這個(gè)節(jié)奏，發(fā)展的節(jié)奏，突破的節(jié)奏，轉(zhuǎn)型的節(jié)奏。管理者要做好市場(chǎng)洞察，就是要做好市場(chǎng)的分析和客戶的分析。根據(jù)這些分析，和大家一起來(lái)做好調(diào)研，做好溝通，然后才進(jìn)行相應(yīng)的組織管理和配套團(tuán)隊(duì)建設(shè)。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者把團(tuán)隊(duì)管不好，不是合格的領(lǐng)導(dǎo)者，不配當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者。

4. 管理者定位

⑴先把市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念（產(chǎn)品、價(jià)格，渠道，促銷）的次序搞清楚，內(nèi)容搞清楚。

⑵把市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念的邏輯關(guān)系搞清楚，用基本概念來(lái)武裝自己的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)指導(dǎo)自己的行為。即做好市場(chǎng)的管理工作，客戶的管理工作，營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，自我管理的定位。

5. 管理者要運(yùn)用業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)理論進(jìn)行重新的重新的認(rèn)識(shí)和武裝，不用太復(fù)雜，來(lái)做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)的溝通工作。所有的動(dòng)作都是為市場(chǎng)環(huán)境的氛圍創(chuàng)造，并且業(yè)務(wù)賦能的。要去做大客戶的開(kāi)發(fā)工作。要為業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)環(huán)境，從業(yè)務(wù)一線的數(shù)據(jù)上，從專業(yè)的角度做一些比較合理的業(yè)務(wù)分析會(huì)和經(jīng)營(yíng)分析會(huì)之外，更多的角色應(yīng)該是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的創(chuàng)造，去做一些工作，而不是跟著員工去回款，跑業(yè)務(wù)吃飯。

6. 提出要求

從現(xiàn)在開(kāi)始，四大區(qū)域的干部應(yīng)該走出去。走出去不是幫業(yè)務(wù)員談項(xiàng)目，這是其中的工作內(nèi)容之一，應(yīng)該是走出去和區(qū)域的這些大客戶、分公司去重新樹(shù)立客戶關(guān)系。

7. 價(jià)值交換的核心想法：允許、包容并共享，讓我們的干部能用好“大寬”這個(gè)平臺(tái)。

8.管理思想就是我們要處理好做好我們內(nèi)外部的客戶價(jià)值的提升和改變，把員工也做客戶來(lái)處理。目前所構(gòu)建的一種價(jià)值觀關(guān)系核心是干部，只有進(jìn)行對(duì)等的成長(zhǎng)才能進(jìn)行對(duì)等的價(jià)值交換。

9.品牌構(gòu)建屬于戰(zhàn)略下的三個(gè)任務(wù)之一，戰(zhàn)略分三個(gè)方向，第一個(gè)品牌推廣戰(zhàn)略，第二個(gè)品牌定位戰(zhàn)略，第三個(gè)公司戰(zhàn)略。內(nèi)部做好我們的研發(fā)或者研發(fā)建立和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品的品牌的構(gòu)建，包括把戰(zhàn)略做好，讓我們之間的這種關(guān)系，客戶關(guān)系更長(zhǎng)久的，我們彼此能夠服務(wù)下去，更長(zhǎng)久的能交換下去，來(lái)對(duì)“大寬”進(jìn)行傳承發(fā)展，然后可持續(xù)。

                                      市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心供稿